Il Pharma e il passaggio da prodotto-bene a prodotto-servizio

 

Con il precedente post ho pubblicato una piccola riflessione sul modello Hollywood e su come questo possa essere proposto per la realtà del farmaceutico. Con l’attuale contributo, invece, voglio affrontare un argomento ad esso collegato ma ben distinto, ricorrendo ancora una volta a quanto già analizzato da Jeremy Rifkin nel suo “L’era dell’accesso”: la trasformazione del prodotto da bene fisico a servizio.

L’avvento della new economy e la necessaria revisione dei vari business models che essa ha indotto, causando un profondo ripensamento dei modelli fino esistenti fino a poco tempo fa (giungendo addirittura al completo abbandono di alcuni di essi perché oramai divenuti troppo obsoleti e alla contemporanea adozione di nuovi layout meglio aderenti alla rinnovata realtà economico-produttiva), ha favorito sempre più anche l’avvento di una nuova concezione di offerta al cliente che vede come suo atto fondamentale non tanto la vendita di prodotto ma quella del servizio che quest’ultimo può offrire.

La velocità nel consumo o nella fruizione di un bene o di un servizio, la necessità di ridurre i costi legati alla produzione per poter continuare ad essere degli attori concorrenziali sul mercato, la continua evoluzione tecnologica sia a livello di prodotto che di fattore di produzione e la sempre maggior interazione fra persone, aziende, istituzioni favorita dal web e dai social networks e nuovi strumenti finanziari: questi sono fra i più importanti fattori che hanno indotto grandi colossi mondiali (e non solo loro) a concentrare l’attenzione rivolta al loro prodotto finale, più sul servizio offerto che sul bene stesso (chiaramente nei limiti delle possibilità concesse dal loro business).

In questo spazio limitato non è il caso di fare un elenco di tutti i possibili modelli di business esistenti. Basta ricordare che già da tempo le aziende, e con esse un numero sempre maggiore di privati, stanno rinunciando ad avere beni durevoli di proprietà, e per poter accedere ad essi ricorrono alle forme di affitto più varie o al leasing. Alcune aziende offrono il prodotto ad un costo irrisorio, se non addirittura gratuitamente, facendo però pagare le personalizzazioni e l’assistenza. Altre ancora hanno affiancato un servizio di finanziamento al loro business tradizionale, in modo che il cliente possa acquistare il bene pagando delle rate con una cadenza predefinita in modo da avere la possibilità di usufruire del bene anche se non si è in grado di sopportare immediatamente un ingente impegno finanziario. Tutto ciò sta a dimostrare come la quota di servizio presente nei prodotti venduti sta erodendo la prevalenza della quota del bene, chiaramente in relazione al settore in cui si opera e produce: ci sono aziende che per aumentare la loro redditività si sono trovate costrette a dismettere tutta o gran parte della loro attività produttiva classica per offrire consulenza (IBM), mentre altre ancora hanno semplicemente hanno affiancato al loro prodotto core altri beni e servizi, sia da sole sia creando delle alleanze o delle joint-venture con altre aziende.

Per numerose ragioni dovute alle caratteristiche del settore, il pharma in Italia sembra essere rimasto attardato in questa ridefinizione del paradigma del prodotto: la regolamentazione stringente, i tempi necessariamente lunghi della ricerca e la priorità che la salute ha nella scala dell’importanza di ogni singolo individuo ha reso questo ripensamento molto più lento rispetto a quello conosciuto da altri settori, tanto che la novità più rilevante (e fondamentale) degli ultimi anni è stata l’introduzione dei farmaci biologici.

Solo ultimamente le aziende farmaceutiche stanno operando una ridefinizione della loro vision, compiendo degli sforzi che possano consentire loro di focalizzarsi non solo sulla cura di una o più determinate patologie, ma, grazie alla medicina personalizzata, di rivolgersi soprattutto al paziente, o elaborando delle terapie specifiche per il suo quadro clinico oppure accertando precocemente il rischio di contrarre malattie così da agire in via preventiva.

Tuttavia, questa ridefinizione e affinazione del “prodotto” non sarebbe completa se non si tenesse conto anche dei soggetti che in fin dei conti nel sistema sanitario italiano si occupano sia di offrire i servizi sanitari sia di finanziarlo.

A mio avviso, accanto alla creazione di molecole, farmaci e protocolli di cura sempre più elaborati ed efficaci, le aziende farmaceutiche italiane dovrebbero pensare come questi farmaci e protocolli possano essere venduti ad Aziende Ospedaliere e ASL in un’epoca dove la disponibilità finanziarie dei diversi SSR sta conoscendo una progressiva riduzione.

Forse occorrerebbe elaborare, almeno per le A.O. e le A.S.L. che si considerano di riferimento, un’offerta globale che abbia sì per oggetto principale farmaci e protocolli di cura relativi ad una determinata patologia o a un particolare tipo di paziente, ma inserita a misura nella realtà del singolo ospedale, prendendosi carico di eventuali attività accessorie che possono andare dalla formazione, all’assistenza informatica, fino alla fornitura di device qualora fossero necessari per la diagnosi e la somministrazione di farmaci. In tal modo un’azienda farmaceutica potrebbe assicurarsi la fornitura di un dato farmaco o la responsabilità di un determinato protocollo per un determinato periodo di tempo, offrendo nel contempo questi servizi aggiuntivi senza che l’ente debba bandire gare distinte, ma ponendo in essere un’unica gara.

Penso che tali considerazioni siano state già effettuate e valutate da molti dirigenti delle aziende farmaceutiche italiane, e da parte mia posso dire di non avere la pretesa di avere soluzioni salvifiche da spacciare come tali (non ne ho né le competenze né i mezzi). Anzi, se dovessi giudicare quanto sopra da me scritto direi che non vengono tenute nella dovuta considerazione le numerose problematiche economiche, finanziarie e politiche che sicuramente si porrebbero di fronte a un semplice “chiacchierata” su questo tema.

Il mio obiettivo è quello di far sì che a partire da questo post si possa aprire un piccolo confronto fra professionisti ed eventualmente avere un riscontro su pratiche già in essere.

Avanti… fuori le idee!!!

Dino Biselli

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