L’innovazione nell’healthcare: i seminari di Federsalus

Innovazione Sales & Marketing in ambito Healthcare - Federsalus

Durante i quattro incontri organizzati da Federsalus e dedicati all’innovazione in ambito healthcare è stato possibile apprendere quale sia l’impatto dell’evoluzione digitale sulle funzioni marketing e commerciale delle aziende legate al mondo della salute

 

Identificare, Comunicare, Coinvolgere, Analizzare.

Sono questi i quattro termini che descrivono appieno ognuno degli incontri della serie L’Innovazione Sales & Marketing nell’Healthcare organizzati da FederSalus in collaborazione con Digital For Business, Alter Solution e SICS – Società Italiana di Comunicazione Scientifica e Sanitaria.

Come intuibile dal titolo, il filo conduttore di questo ciclo di quattro seminari ha riguardato l’impatto che le nuove tecnologie stanno avendo sulla gestione dei processi di marketing e comunicazione delle aziende dell’ambito healthcare. Nonostante Federsalus sia l’associazione di categoria delle aziende produttrici di integratori alimentari ed abbia ideato questi appuntamenti modulandoli sulle esigenze dei propri associati, gli argomenti in essi trattati sono risultati essere utili anche a coloro che operano all’interno delle aziende farmaceutiche soprattutto in ambito consumer health.

Inoltre, l’intervento di molti ospiti dell’ambito healthcare che hanno offerto delle loro testimonianze su case history di successo hanno permesso di vedere applicati nella realtà alcuni dei concetti espressi durante i numerosi interventi che si sono succeduti durante i quattro incontri.

Identificare

Il primo incontro ha avuto come titolo La Sales Force Effectiveness nell’Healthcare ed ha riguardato l’importanza che riveste la segmentazione del mercato e l’individuazione del proprio target di riferimento. Azioni in tal senso possono essere efficaci solamente strutturando delle strategie di marketing e di posizionamento del prodotto, e mettendo in atto delle pratiche di CRM ben congegnate che, partendo dalla rete vendita e/o dalla rete di informazione scientifica, a seconda dei casi permettano di comprendere, elaborare e far giungere a destinazione il messaggio più efficace per ognuno dei diversi target aziendali.

Comunicare

Il secondo appuntamento ha avuto come riferimento il tema Il Business On-Line: Brand Reputation & Lead Generation incentrato sulla comprensione di quali di modalità di comunicazione debbano essere utilizzate in relazione ai target che si intendono raggiungere. Facendo ciò, non bisogna solamente tener presente il tipo di strumento impiegato ma anche qual è il messaggio che si vuole trasmettere prestando attenzione a modularne il contenuto, per far sì che sia adeguato alla piattaforma utilizzata per diffonderlo. Questo significa che per ottenere del valore dagli investimenti effettuati in tale attività occorre quindi valutare se sia necessario attuare una comunicazione multichannel e, in caso positivo, calibrarne il contenuto e lo stile tenendo conto delle caratteristiche del (o dei vari) target a cui ci si rivolge e del suo (loro) linguaggio.

Coinvolgere

Le Community di Consumatori e Professionisti nell’Healthcare è il titolo dell’argomento discusso durante gli interventi del terzo incontro. In questo capitolo, le necessità di individuare il proprio target e di comunicare ad esso dei contenuti validi, interessanti ed utili hanno trovano il loro naturale approdo nella formazione di community online che vedono il coinvolgimento di consumatori (pazienti e caregiver) e professionisti a vario titolo dell’ambito della salute (prevalentemente medici e farmacisti). Sia che vengano create ex-novo su una piattaforma proprietaria o su di una già esistente sia che si entri a far parte di una di quelle già esistenti, le community rappresentano un mezzo sempre più necessario per promuovere il proprio prodotto e costruire la propria reputation. Essere presenti sulle community nell’healthcare significa presidiare uno spazio dove poter far conoscere il proprio brand, interloquire direttamente con i propri clienti e soprattutto conoscere quali sono i loro bisogni e le loro proposte.

Analizzare

L’ultimo incontro ha avuto il seguente argomento: KPI, Business Performance Management e ROI nel mondo Healthcare. Molto spesso l’attività di analisi viene posta come ultimo step nella descriione di un qualsiasi processo, ma ciò non è corretto, almeno in parte: l’ultimo passo di un processo è l’analisi dai risultati ottenuti e il loro confronto con quelli attesi; tuttavia occorre sempre effettuare un monitoraggio sull’andamento del processo, anche quando questo in corso.

Infatti, occorre svolgere delle analisi per comprendere quale sia lo scenario competitivo ed è necessario svolgere delle analisi per segmentare il mercato ed individuare il proprio target. Inoltre è necessario monitorare se gli strumenti utilizzati siano efficaci già in corso d’opera e se e quanto siano utilizzabili i dati raccolti durante l’esecuzione del processo.

In area commerciale (ma non solo), comunemente vengono individuati dei riferimenti che consentono di monitorare l’evoluzione degli obiettivi, concentrando gli sforzi dell’attività di analisi principalmente su queste metriche, evitando così di spendere troppo tempo ed energie in analisi non utili per comprendere come sta andando il business. Tali indicatori sono i KPI (Key Performance Index) e rappresentano il mezzo per misurare sia quantitativamente che qualitativamente gli risultati ottenuti. Tuttavia, il concentrare tutta la propria attenzione sul raggiungimento di un KPI rischia di compromettere l’effettivo raggiungimento degli obiettivi

Mai confondere un KPI con un obiettivo: il KPI un indicatore. Se stiamo andando bene o male ce lo dice il KPI, la direzione di dove stiamo andando è un obiettivo

Flavio D’Annunzio – CEO di Digital For Business

Come si può osservare, il percorso degli incontri ha seguito un percorso lineare, con moduli indipendenti uno dall’altro ma che seguiti in sequenza hanno permesso di avere una visione approfondita di come il digital stia cambiando profondamente l’area Sales & Marketing delle aziende in ambito healthcare.

E vista l’elevata partecipazione che si è registrata in ogni appuntamento, Federsalus, Digital For Business, Alter Solution e Sics hanno già programmato due ulteriori incontri di approfondimento che avranno luogo nel mese di novembre: il primo dal titolo Story-Telling, Customer Journey & User Experience: la comunicazione come “racconto”, percepito e vissuto nel mondo healthcare e il secondo sul tema Qualificarsi nella realtà multi-canale del mondo healthcare: un presidio efficace su medico, farmacista, care-giver e consumatore.

 

Dino Biselli

 

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