Harmonium Pharma e l’Angolo del Diabetico: conversazione con Ugo Cosentino

Conversare con il Dottor Cosentino dell’azienda da lui fondata, Harmonium Pharma, e del suo progetto di punta, L’Angolo del Diabetico, significa apprendere come riuscire a mettere efficacemente in pratica una buona intuizione frutto di esperienza, analisi ed esecuzione. Una grande lezione di marketing e di sostenibilità aziendale

 

Idea ed esecuzione.

Due termini che rappresentano le due fasi fondamentali nella strutturazione di un progetto e che molto spesso non si è in grado di coniugare in una sintesi. Ma discorrendo di Harmonium Pharma con il Dottor Ugo Cosentino, suo Amministratore Delegato nonché fondatore, ci si rende conto di come sia possibile amalgamare una buona idea con un’esecuzione efficace.

Dialogare con il Dottor Cosentino significa confrontarsi con un vero professionista del marketing, ma non con uno di quei soloni che basano il loro sapere su un nozionismo fine a se stesso, bensì con un esperto del settore in grado di raggiungere una sintesi fra teoria e pratica, con parole che descrivono un progetto in essere, le azioni intraprese e da intraprendere, nelle quali tuttavia è possibile ritrovare la logica pura del marketing e della strategia aziendale.

D’altronde, la brillante carriera professionale del Dottor Cosentino è stata proprio il fondamento su cui è stata istituita e costruita Harmonium Pharma, azienda creata con una particolarità unica rispetto a tutti gli altri player sul mercato: essere focalizzata e dedicata unicamente sul diabete, attraverso l’offerta di prodotti e servizi complementari per la gestione quotidiana della malattia. Creata nel 2013, ha oggi 3 sedi (Milano, Londra, Las Palmas de Gran Canaria) e con il suo brand di punta, L’Angolo del Diabetico, presente in oltre 30 paesi.

Durante la chiacchierata con il Dottor Cosentino è stato del tutto naturale chiedergli quali siano state le motivazioni che lo avevano spinto ad intraprendere l’avventura di Harmonium Pharma. E la prima motivazione che ha offerto è stata per certi aspetti banale ma allo stesso tempo indicativa di come degli assunti apparentemente semplici possono essere in realtà il fattore che permette di cogliere delle grandi opportunità

Nelle mia precedente esperienza di amministratore delegato di Pfizer Italia, ho potuto appurare come le aziende farmaceutiche, e soprattutto le Big Pharma, siano concentrate quasi esclusivamente sul prodotto, trascurando così il paziente e le sue esigenze che non si limitano alla sola somministrazione del farmaco

Gli altri driver che hanno contribuito a far maturare l’idea di Harmonium Pharma sono derivati da un’attenta analisi di scenario, e il Dottor Cosentino nelle sue considerazioni ha individuato tre macro-trend che stanno caratterizzando l’evoluzione dell’intero settore farmaceutico e sanitario:

a) Non sostenibilità della gestione dei pazienti affetti da malattie croniche da parte dei sistemi sanitari nazionali

b) Evoluzione del ruolo del paziente/consumatore, anche se tale evoluzione sta avvenendo più a livello digital che a livello di salute

c) Cambiamento nel ruolo della farmacia: passaggio dalla mera gestione dei farmaci ad una gestione a 360 gradi del paziente

E la scelta del diabete come patologia-oggetto di Harmonium Pharma è avvenuta per tre motivi:

  • a) Il diabete è la patologia cronica per eccellenza
  • b) Il diabete è la patologia cronica con il trend di crescita maggiore rispetto a quello di tutte le altre
  • c) Il diabete è la patologia che genera il maggior livello di spesa nell’ambito del Servizio Sanitario Nazionale

Questa verticalità ed esclusività di Harmonium Pharma sul diabete ha significato costituire un portafoglio di prodotti e servizi che avesse un posizionamento completamente differente rispetto a quello messo in atto dalle aziende healthcare tradizionali. E partendo da questo presupposto è nato il concept de L’Angolo del Diabetico.

L’Angolo del Diabetico è un progetto che offre al paziente diabetico una serie di prodotti tangibili di Harmonium Pharma tutti riuniti in un unico spazio fisico (che riprende l’immagine di uno scaffale di una farmacia) suddiviso in quattro ripiani dedicati ognuno ad una singola linea di prodotti rivolti a specifiche problematiche:

  • Diabete ed Equilibrio (Integratori)
  • Diabete & Piede
  • Diabete & Pelle
  • Diabete & Gusto

ma anche tutta una serie di servizi, soprattutto di formazione e di informazione, rivolti non solo ai pazienti, ma anche ai farmacisti e agli specialisti che collaborano con Harmonium Pharma.

Il farmacista con la sua farmacia è un elemento fondamentale del nostro business model. Harmonium Pharma non si pone come obiettivo di diffondere l’Angolo del Diabetico in tutte le farmacie d’Italia, ma il nostro intento è raggiungere quel 10% di farmacie italiane dove il titolare sia disposto a sposare il nostro progetto e ad essere il fulcro di un network composto di diabetologi, nutrizionisti e specialisti nella diagnostica della patologia in grado di offrire un’assistenza completa al paziente diabetico.

Questa centralità del farmacista è testimoniata dalla formazione e dall’assistenza offerta loro da Harmonium Pharma attraverso un vero accordo di partnership che prevede un processo di miglioramento continuo attraverso la formazione del personale della farmacia, l’adozione di best practice già testate con successo presso altre farmacie e una serie di servizi come ad esempio l’organizzazione di giornate di screening dedicate alla prevenzione delle complicanze della patologia ed eventi ed incontri con esperti dedicati all’approfondimento sul diabete.

L’Angolo del Diabetico e il modello di approccio al diabete elaborato dal Dottor Cosentino e messo in atto da Harmonium Pharma sta conoscendo una diffusione molto rapida oltre i confini italiani ed Europei

L’Italia, in ragione della complessità del sistema, della regolamentazione e della struttura di mercato delle farmacie rappresenta un laboratorio che è servito per ideare e testare un business model in grado di essere replicato in altri paesi, chiaramente adeguandolo alle peculiarità presenti in ogni singolo Stato.

 

I numeri di Harmonium Pharma

 

Ma il vero valore aggiunto del business model elaborato dal Dottor Cosentino è la sua replicabilità non solo a livello territoriale, ma anche a livello di patologia

Harmonium Pharma e L’Angolo del Diabetico sono due marchi, due brand chiaramente riconoscibili e dedicati solamente al diabete, e continuerà ad essere così anche in futuro. Ma questo non significa che nei prossimi anni il modello di business che è alla loro base non possa essere adattato su di un’altra malattia cronica con un certo impatto sulla popolazione, chiaramente attraverso la creazione di altri brand specificatamente dedicati.

La chiacchierata con il Dottor Cosentino si è infine conclusa con un consiglio che è allo stesso momento rispecchia, riassumendoli, quelli che sono i suoi presupposti chiave nell’avvio e nella conduzione di un’iniziativa imprenditoriale

Un progetto per poter avere successo deve essere sostenibile finanziariamente e scalabile (nel senso di replicabile). Il fattore chiave tra una bella idea e il successo è quello dell’implementazione, ed occorre coniugare una corretta fase di marketing con una solida implementazione della parte finanziaria, aspetto che solitamente viene trascurato. Occorre quindi certamente testare il modello, ma fornirgli il sostegno finanziario per poter essere realizzato. Non ci si può improvvisare.

Ed effettivamente Harmonium Pharma e L’Angolo del Diabetico non sono delle iniziative improvvisate.

 

Dino Biselli

 

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L’Angolo del Diabetico

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