L’esecuzione delle attività di field che contraddistinguono le ricerche di mercato in ambito life science è resa difficile da una serie di fattori. Fra questi, la limitata numerosità degli universi di riferimento rende complicate le operazioni di reclutamento, con un conseguente aumento dei costi e del tempo necessario per portarle a termine. Inoltre, esistono ulteriori complicazioni dovute alla difficoltà nell’ottenere delle necessarie autorizzazioni da parte delle direzioni sanitarie, al sempre crescente numero di richieste di interviste che devono fronteggiare i medici in particolare, ed infine l’aumentato carico di lavoro che questi ultimi devono gestire

Nell’ambito delle ricerche di mercato, le attività legate all’organizzazione e alla gestione del field sono fra le più impegnative a livello operativo, e molte di esse richiedono la capacità di coniugare fra loro conoscenze tecniche e capacità di relazione. Infatti, è proprio con l’attività di field che il disegno campionario da ipotesi diventa (o dovrebbe diventare) realtà, in quanto con le azioni messe in campo nelle diverse fasi di questo processo sono proprio finalizzate a raggiungere la numerosità richiesta, rispettando contemporaneamente le caratteristiche del campione stabilite dal progetto di ricerca (o almeno tentando di avvicinarsi il più possibile a tale obiettivo).

Partendo da questi presupposti, occorre prima aver aver individuato il proprio target (operazione meno scontata di quello che possa apparentemente sembrare) e stabilito la numerosità campionaria adeguata non solo ai propri obiettivi di ricerca, ma anche alle risorse economiche messe a disposizione per l’esecuzione del progetto.

Proprio per le peculiarità del mercato farmaceutico che lo caratterizzano rispetto ad altri settori, le ricerche di mercato in ambito pharma devono essere affrontate con un differente approccio rispetto a quelle riguardanti altri settori produttivi: non sono quindi più o meno difficili rispetto alle altre indagini, ma sicuramente “differenti”.

Capire quali sono gli Universi della Sanità Italiana

La prima differenza, come già evidenziato nel capitolo dedicato alle indagini continuative ad-hoc, si riscontra nelle caratteristiche del target di riferimento. In particolare, la numerosità può variare dall’intera popolazione italiana a poche decine di medici/specialisti (soprattutto quando si effettuano rilevazioni su patologie molto rare). Inoltre, un altro elemento di criticità è l’estrema frammentazione dell’universo degli operatori sanitari (e delle altre figure coinvolte nel life science) che talvolta richiede una preparazione multidisciplinare da parte di chi è coinvolto operativamente nelle attività di field.

Una seconda differenza è individuabile nelle numerose dinamiche (talvolta ignorate anche da coloro che operano nel settore) che caratterizzano il mondo pharma & health. Il racconto di un piccolo aneddoto può far comprendere meglio questo punto: qualche anno fa una fra le più note multinazionali farmaceutiche ha condotto una rilevazione allo scopo di individuare quale fosse la figura chiave nella prescrizione dei farmaci da somministrare ai pazienti. In apparenza, i dati sembravano indicare che il MMG fosse il principale attore a cui spettasse questa funzione, ma è bastato domandare quante delle prescrizioni effettuate dal MMG fossero semplici trascrizioni di indicazioni provenienti dai medici specialisti (o semplice ripetizioni di ricetta) per ribaltare completamente il paradigma ritenuto corretto fino a quel momento (infatti, dopo tale indagine l’attenzione delle aziende pharma sui medici specialisti è diventata sempre maggiore).

In altri casi, è davvero complesso capire quale sia il corretto target a cui rivolgersi: il nostro sistema sanitario nazionale è la somma di ventuno diversi SSR, tutti con le loro peculiarità e differenti organizzazioni. Riuscire a comprendere ed ottenere i dati da questo insieme variegato molte volte richiede che anche nella realizzazione di progetti di ricerche di mercato siano impiegate le medesime tecniche di market access utilizzate dalle aziende farmaceutiche.

Le Difficoltà nel Reclutamento (in particolare del target medico)

Relativamente all’ampiezza del campione, su questo punto occorre ribadire che talvolta è molto difficile raggiungere una numerosità sufficiente per garantire una rappresentatività del dato raccolto. Infatti, talvolta l’universo di riferimento ha una numerosità così limitata da rendere estremamente difficile costituire un campione statisticamente adeguato. Per tali motivi, non è raro che per le indagini relative a determinate patologie il campione non superi un totale di 50-70 medici.

Inoltre, a volte il parametro di riferimento non è il numero di medici intervistati, bensì il numero di centri specialistici raggiunti. Poiché in questi casi è possibile intervistare un solo medico/operatore sanitario per centro, le attività di field richiedono necessariamente una maggiore quantità di tempo per essere portate a termine, il che significa un aumento dei relativi costi. Oltre a ciò, va anche tenuto in debito conto che le direzioni sanitarie di molte strutture pubbliche (e anche di molte private) non permettono ai propri dipendenti di rilasciare interviste, o comunque di trasmettere dati senza previa autorizzazione. Come ben intuibile, questi fattori, uniti al tasso fisiologico di diniego all’intervista, rendono molto complicato e dispendioso il raggiungimento dei target di partecipazione prefissati dai progetti di ricerca.

Oltre a quanto sopra indicato, c’è un altro fattore che sta facendo registrare un maggior numero di rifiuti ad essere intervistati da parte di medici e farmacisti. Negli ultimi anni il numero di richieste di interviste è cresciuto in modo esponenziale rispetto a quanto avveniva in passato: ciò proprio per la limitata numerosità degli universi di riferimento, a cui si aggiunge anche l’aumento del numero totale di progetti di ricerche di mercato richieste. In ragione di ciò, non di rado si rischia di intervistare gli stessi medici per un numero elevato di ricerche, mettendo così in dubbio il carattere di casualità nella determinazione del campione.

Infine, occorre tener presente un ultimo fattore che sta rendendo sempre più difficile le operazioni di reclutamento di un campione: il costante aumento del carico di lavoro dei medici, non solo in ambito clinico ma anche amministrativo.

L’insieme di tutti questi elementi ha spinto molti medici a non concedere più interviste, o a selezionarne solamente alcune ben specifiche, o ancora ad effettuare solo quelle condotte da determinati istituti di ricerca.

Dino Biselli