Farmacie high-performing: dati Homnya

Durante Cosmofarma 2025 Gadi Schoenheit di Homnya ha presentato la ricerca “La performance delle farmacie con la reason why per una crescita più significativa negli ultimi anni”. Un’indagine realizzata in collaborazione con Pharma Data Factory e il contributo di Cosmetica Italia che ha analizzato le caratteristiche e i risultati delle farmacie a più alta performance. Molti i servizi offerti, ma la consulenza al paziente sembra è sempre più presente nell’offerta di molti esercizi.

Il mercato della farmacia territoriale è sempre in evoluzione. In tale contesto alcuni esercizi hanno raggiunto delle performance migliori rispetto ad altre. Partendo da questo presupposto è logico quindi porre alcune domande a tal riguardo. Quali sono le farmacie di maggior successo? Secondo parametri possono essere giudicate tali? Quali strumenti utilizzare per analizzarne la performance?

A tali quesiti ha cercato di rispondere la ricerca “La performance delle farmacie con la reason why per una crescita più significativa negli ultimi anni”. L’indagine realizzata da Homnya in collaborazione con Pharma Data Factory e il contributo di Cosmetica Italia, è stata presentata da Gadi Schoenheit durante Cosmofarma 2025.

• I risultati della ricerca sulle farmacie
• I profili delle farmacie high-performing
• Formazione e medicina del territorio
• Servizi, prodotti e consulenza

I risultati della ricerca sulle farmacie

La survey ha coinvolto un campione di 353 farmacie distribuito su tutto il territorio nazionale. Circa l’80% dei punti vendita intervistati dichiara di avere un ruolo attivo sul territorio e di possedere una propria riconoscibilità. Inoltre, circa il 40% delle farmacie effettuano un’analisi dei bisogni del territorio in cui operano.

Dalla ricerca sono emersi quattro profili di farmacie ad alta performance:

• “Consumer-driven”;
• “Balanced”;
• “Consulting-driven”;
• “Old-school”.

I profili delle farmacie high-performing

Il 47% delle farmacie intervistate rientra nel profilo “consumer-driven”. Si tratta di esercizi commerciali che investono in formazione su prodotti e servizi, che dichiarano di seguire più pazienti della media del campione, e che negli ultimi tre anni hanno ampliato la gamma dei servizi offerti.

Il 38% del campione, invece, sono farmacie “balanced”. L’82% di esse dichiara di avere un ruolo attivo e riconosciuto nel territorio, del quale studiano in modo approfondito i bisogni. Dedicano molto tempo alla formazione, con il 74% che dichiara di seguire più di un evento al mese. Tuttavia, non dedicano molta attenzione alla medicina del territorio e meno del 50% di esse dichiara di avere sei pazienti più che richiedono un consiglio.

A seguire, il 13% del campione compone il profilo “consulting-driven”. Una nicchia di farmacie che analizza in modo approfondito i bisogni del territorio, concentrandosi sulla relazione con la medicina del territorio. Focalizzate sulla formazione medico-scientifica e sulla consulenza ai clienti, ricevono molte richieste di consigli da parte dei pazienti. Inoltre, effettuano una certa selezione nella gamma di servizi erogati. Infine un residuale 2% è composto dalle punti vendita con profilo “old-school”.

Formazione e medicina del territorio

Altro dato rilevato riguarda la formazione. Infatti circa 7 farmacie su dieci dichiarano di partecipare a uno o più eventi formativi al mese. Inoltre, quasi un punto vendita su cinque investe in informazione medico-scientifica, mentre circa il 30% si formano a 360 gradi. Ancora, la formazione dedicata ai servizi è il doppio di quella relativa ai prodotti.

Dai dati esposti emerge che gli esercizi che hanno svolto un’analisi approfondita del territorio hanno poi investito maggiormente in attività formative. Di contro, alla relazione con la medicina del territorio viene dedicato ancora poco tempo. Infatti, il totale del campione ha dichiarato di dedicare a tale attività meno del 22% del loro tempo disponibile.

Servizi, prodotti e consulenza

Riguardo alla propria attività, il 70% delle farmacie afferma di proporre un mix equilibrato di servizi sanitari e consulenza. L’indagine ha quindi rilevato che le farmacie high-performing non puntano sulla vendita del servizio. Esse, invece, usano i servizi in modo equilibrato per fare consulenza o puntano direttamente alla consulenza.

Negli ultimi tre anni le farmacie high-performing ha introdotto varie aree di prodotto. Il 54% di esse ha puntato sugli integratori, il 27% sui dispositivi medici, e ancora il 27% sui vaccini. Fra le tipologie di servizi, il 65% ha introdotto la telemedicina, il 56% test rapidi e diagnostica, e infine il 17% la consulenza nutrizionale.

Ma quali sono le aree di sviluppo previste da questa tipologia di punti vendita nei prossimi dodici mesi? Il 60% del campione dichiara che adotterà nuovi servizi, mentre il 19% introdurrà nuovi prodotti. Infine, l’8% prevede di fare maggiore informazione e/o assumere nuovo personale, mentre il 24% non ne ha individuata alcuna, almeno per ora.

Dino Biselli