Farmacia: ricerca sulle High e Low performer di Homnya

Cosmofarma Exhibition 2026 è stata l’occasione per assistere alla presentazione della ricerca “Farmacie High vs Low Performer” condotta da Homnya in collaborazione con Pharma Data Factory. Uno studio complesso che ha confrontato gli elementi che caratterizzano le farmacie ad alta performance e quelle che ottengono risultati scarsi, e dal quale emergono più punti in comune che differenze. Cosa decreta il successo di una farmacia rispetto ad un altra? La differenza di approccio verso il territorio del quale essa è parte.

Il modello della “farmacia dei servizi” in Italia è ormai una realtà consolidata e trasversale. Infatti, il il 95% dei titolari di farmacia dichiara di adottare un modello equilibrato tra servizi sanitari e consulenza.

È questo il dato principale che emerge dalla recente indagine “Farmacie High vs Low Performer” condotta da Homnya in collaborazione con Pharma Data Factory, e presentata durante Cosmofarma Exhibition 2026. Una ricerca condotta su un campione di circa 400 farmacie (200 ad alte prestazioni e 200 a basse prestazioni).

Tuttavia, nonostante questa apparente omogeneità strategica, i risultati economici e gestionali divergono profondamente. Cosa differenzia, dunque, una farmacia High Performer da una Low Performer? I dati mostrano che il successo non dipende più dalla semplice “presenza” di servizi a catalogo, ma dalla capacità di tradurli in una relazione attiva con il territorio e con il paziente.

Il paradosso della formazione e della percezione

Un dato sorprendente emerso dallo studio riguarda la formazione. Sebbene l’82% del personale partecipi mediamente a 2-5 eventi formativi al mese, sono paradossalmente le farmacie Low Performer a mostrare una partecipazione più intensa (90% contro il 77% delle High). Ciò suggerisce che la quantità di formazione non sia un driver di performance automatico. Infatti, le farmacie High Performer tendono a essere più selettive poiché si focalizzano maggiormente sul digitale e su una formazione orientata alla qualità del consiglio.

Anche la percezione del proprio ruolo differisce. Nello specifico, le farmacie meno performanti tendono ad auto-valutarsi in modo più positivo. Infatti, il 28% di loro definisce “ottimo” il proprio ruolo nella sanità locale. Al contrario, le High Performer sono più critiche, in quanto solo il 16% si dà il massimo dei voti). Queste farmacie stanno dimostrando una maggiore consapevolezza dei propri limiti e delle aree di sviluppo ancora aperte.

Il consiglio come asset: l’intercettazione del cliente “già deciso”

Il vero spartiacque tra le due categorie di farmacie è la capacità di intercettare il processo d’acquisto. In un contesto dove il 72% dei clienti entra in farmacia con un’idea già precisa sul prodotto da acquistare, il ruolo del farmacista rischia di diventare puramente distributivo.

Tuttavia, le High Performer riescono a invertire questa tendenza.

• Nelle farmacie Low Performer, la totalità del campione riconosce il modello “2 su 10” (solo 2 pazienti su 10 chiedono un consiglio).
• Nelle High Performer, questa percentuale sale al 57%. Ciò significa che in quasi una farmacia su due di questo cluster, il farmacista riesce ad attivare un processo di consulenza molto più incisivo, arrivando a fornire consigli fino a 6 pazienti su 10.

L’integrazione della farmacia con il territorio e i medici

Un altro fattore determinante è il rapporto con la classe medica. Le farmacie High Performer mostrano una maggiore capacità di gestire il paziente in modo integrato. Infatti, il 39% di esse collabora attivamente con i medici per una quota di pazienti tra il 20% e il 50%. Di contro, nelle Low Performer questa collaborazione scende al 22%.

Le farmacie meno performanti vivono ancora il sistema sanitario come un contesto esterno difficile da agganciare. Per il 67% di esse, il rapporto con la sanità territoriale è una criticità primaria, contro il 47% delle High.

Innovazione in farmacia: strutturata vs tattica

Anche l’approccio all’innovazione segue binari diversi. Mentre le Low Performer adottano spesso soluzioni standard e diffuse come la telemedicina (soluzioni più tattiche), le High Performer investono in un modello più strutturato e diversificato, che include diagnostica avanzata e nuove categorie di prodotto funzionali a un’offerta clinica più ricca.

Geograficamente, le eccellenze si concentrano maggiormente nel Nord-Est (26%) e nei grandi centri urbani (55%). Le Low Performer invece hanno una presenza più marcata al Sud e nelle Isole (42%) e nei piccoli centri (60%).

Come diventare una farmacia High Performer

L’indagine suggerisce che per scalare le performance non basta aggiungere servizi, ma occorre agire in tre direzioni.

• Analizzare i bisogni reali del proprio territorio, attività oggi insufficiente per il 51% del campione.
• Trasformare il consiglio professionale da evento passivo a leva strategica per differenziarsi dall’autonomia d’acquisto del cliente.
• Costruire ponti operativi con i medici locali per una reale presa in carico del paziente.

Infine, il passaggio generazionale, più frequente tra le High Performer, può fungere da acceleratore per questo nuovo modello organizzativo, portando competenze gestionali più evolute e una visione della farmacia come vero presidio sanitario di prossimità.

Dino Biselli